Хотелось бы обсудить тему поиска партнеров.
С переходом к рыночным отношениям и развитием средств массой информации строители, снабженцы стали прибегать к помощи средств массой информации и коммуникации. Хотелось бы поделиться опытом в этой сфере.
Возьмем среднестатистического снабженца строительной фирмы. При поступлении мелких, разовых заказов он поступает примерно так:
- Если есть компания, с которой налажены длительные связи, делает запрос цены, для чувства внутренней удовлетворенности проверяет адекватность цены, успокаивается, оплачивает.
- Вариант номер два. Где достать не знает, берет газету «стройка», «желтые страницы» и подобные бумажные издания. Начинает звонить, а объявления в этих СМИ платные, следовательно, скорей всего пишут о том, что есть интересующий товар, но тут же выясняются такие моменты, как: не указано расположение объекта, во многих случаях оказывается стоимость доставки или запредельная, или сама доставка просто невозможна. Цены рассчитаны на массового покупателя, т.е. на частника, и не являются минимальными по рынку. Качество и надежность товара проверить вообще невозможно.
Далее, более продвинутые в техническом плане снабженцы открывают главную страничку поисковой системы, кто какую больше любит, вводят заветный запрос, и, хоп, - страница пестрит огромным количеством предложений! Затем начинает звонить, аккуратно записывая на листочке предложенную цену, контактный телефон и т.д.
Возникающие трудности:- Поиск по доскам объявлений и подобным им ресурсам из-за доступности, бесплатности, вседозволенности переполнен очень заманчивыми предложениями от посредников, и несуществующих уже фирм и т.д., что доверия не вызывает.
- Поиск по сайтам компаний также переполнен предложениями от тысячи различных фирм, предлагающих «все на свете» и за небольшие деньги. Понять, что и кто из себя представляет, крайне трудно.
Обратная сторона медали
Что чувствует на себе компания, разметившая о себе информацию в описанных выше СМИ.
На e-mail начинает приходить огромное количество писем, начиная от банального спама и кончая предложениями от огромного количества поставщиков, предлагающих сырье, услуги и т.д. В 99.9% случаях предложения не представляют интереса или же за ними кроется обман.
На телефоны компании начинают поступать звонки, половина из которых идет от конкурирующих организаций, проводящих опросы цен, снабженцев (см. п.1), т.е. потенциально не несущие какой-либо выгоды звонки.
Из оставшихся 50% , примерно 30% направлены на получение дополнительной информации о товаре, способе доставки, возможности отгрузки, ценовой политике и т.д.
Остается 20% . Внимание! Золотые 20 процентов! Как поймать клиента? Ну тут остается только уповать на удачу. Назвать минимальную цену, приемлемую доставку, вызвать доверие и т.д. В итоге отдача будет примерно от 1-5% поступающих звонков, и при условии конкурентоспособности товара, его уникальности, а также ситуации на рынке и т.д.
Да, еще забыл упомянуть, при поиске попадаются уникальные случаи типа “клоунов и фокусников” про них отдельная песня….